G.01.03.f. Contrato de Distribución

ÍNDICE

 01. ¿Qué es?

 02. ¿Cuáles son su diferencias con el Contrato de Agencia?

 03. ¿Cuál es el contenido mínimo del Contrato de Distribución?

 04. ¿Cuándo termina el Contrato de Distribución?

DESARROLLO

01. ¿Qué es?

Es aquel por el que una parte (fabricante o concedente), de forma continuada y por el periodo de tiempo pactado, vende a otra (distribuidor) productos de una o varias marcas para que éste, por su cuenta y riesgo, los revenda en un determinado territorio. Asimismo, es común que se establezcan pactos de exclusividad, objetiva o subjetiva, para la protección del negocio que se va a distribuir.

Podemos encontrar distribución exclusiva, selectiva e intensiva. Dependiendo del tipo de producto, sus características, su uso o estacionalidad y su mercado (tanto su proximidad como el tamaño de éste) condicionarán que escojamos un tipo u otro de distribución.

Es un contrato que no tiene regulación específica, por lo que es muy importante establecer en el contrato todos los puntos para que no quede nada al azar.

02. ¿Cuáles son su diferencias con el Contrato de Agencia?

La diferencia básica con el Contrato de Agencia es que el agente concierta la operación con el cliente por cuenta del fabricante o concedente mientras que el distribuidor realiza la venta por sí al cliente. Por lo tanto, el distribuidor adquiere las mercancías al fabricante para su posterior reventa. De esto se derivan otras notas características del distribuidor:

• La remuneración del agente la constituyen las comisiones percibidas por el empresario por cuenta de quien actúa, mientras que la del distribuidor viene constituida por el margen comercial que obtiene entre la compra y la venta del bien

• El distribuidor asume el riesgo de la operación con el cliente, mientras que normalmente el agente no lo hace

• El distribuidor se responsabiliza frente al cliente de los posibles vicios o defectos de la cosa vendida, mientras que el agente no asume esta responsabilidad

03. ¿Cuál es el contenido mínimo del Contrato de Distribución?

Aparte de las cláusulas generales de todo contrato de intermediación comercial, deberían figurar las siguientes cláusulas:

Exclusividad: Deberá quedar claro en el contrato si la distribución se concede o no en exclusiva. Debe determinarse si es para uno o varios productos y deberá también determinarse las zonas que se abarcan en exclusiva.

Asimismo, deberá determinarse si la exclusividad se refiere al distribuidor, en cuyo caso no podrá haber otros distribuidores en la zona de exclusividad, si se refiere al empresario, lo cual supone que el distribuidor no puede vender productos de otros fabricantes, o si se refiere a los dos.

Política de precios de productos: Es decir, el precio de venta del fabricante al distribuidor, incluyendo en su caso, descuentos especiales por pertenecer a la red comercial de aquél.

Nunca puede pactarse el precio de la reventa, es decir, de la venta del distribuidor al cliente ya que ello está prohibido por la normativa comunitaria de defensa de la competencia.

Inversiones en publicidad por el distribuidor: Usualmente el fabricante exije al distribuidor que invierta una parte del margen comercial que tiene en hacer publicidad del producto para poder conseguir mayores ventas. Ahora bien, el distribuidor puede pactar que el fabricante participe en esos costes de publicidad.

Royalties: A veces se pacta el pago de un royaltie o canon por parte del distribuidor al fabricante en concepto de entrada a la red de distribución o incluso de permanencia (en este caso el canon se paga de forma periódica en la forma estipulada).

Objetivos mínimos: Es una de las cláusulas mas importantes ya que en el caso de que no se consigan los mínimos establecidos el fabricante resolver el contrato con el distribuidor.

Debe tenerse en cuenta que los objetivos de ventas deben ser coherentes con el producto a distribuir (por ejemplo, si lo que se distribuyen son caramelos no se debería exigir 1.000.000 de €).

Deben también pactarse los objetivos para años sucesivos o bien establecer un sistema para que puedan pactarse.

Comunicación de situaciones de competencia desleal: El distribuidor debe ayudar al fabricante informándole de cualquier situación que pueda perjudicar al producto distribuido e incluso, si la urgencia de la situación lo requiere, el distribuidor, por cuenta del fabricante, debe actuar en defensa del producto distribuido iniciando cuantas acciones fuesen necesarias para que la situación de competencia desleal cese de inmediato. Serán por cuenta del fabricante todos los costes de defensa.

Control de calidad: Cuando la distribución exige un servicio postventa o de mantenimiento (por ejemplo, en el caso de que la distribución sea de lavadoras), el fabricante impone determinadas condiciones de calidad al distribuidor para mantener el prestigio del producto (exigencias de un nivel mínimo de piezas de recambio, cursos de formación para un mejor conocimiento del producto, etc).

Control de ventas: Suele realizarse mediante la exigencia del fabricante de comunicaciones periódicas de las ventas efectuadas por parte del distribuidor, pero también es bastante común que el fabricante tenga acceso a los libros, contabilidad y demás documentos del distribuidor.

Duración: No deben pactarse contratos con duración indefinida. Lo más frecuente es que se haga el contrato por un periodo determinado y que se establezca en el mismo la posibilidad de prórrogas por otros periodos, pero siempre dando la posibilidad de que llegado el fin del periodo contractual o de cualquiera de sus prórrogas, cualquiera de las partes, sin necesidad de alegar causa justificada alguna, pueda resolverlo.

Por lo tanto, es importante ver cuál es el periodo contractual que ambas partes necesitan para el desarrollo del negocio. El distribuidor que debe hacer mucha inversión para que la distribución de un determinado producto sea exitosa, no debe aceptar que la duración del contrato sea inferior al tiempo que necesite para amortizar las mismas.

Preaviso: El pacto de preaviso puede ser de dos tipos:
a) Para la subsanación de incumplimientos
b) Para la resolución del contrato llegado un plazo o término

Con el primero de los pactos (para subsanación de incumplimientos) se pretende dar la posibilidad de corrección a la parte que pudiera haber incumplido alguna obligación contractual no esencial. De esta forma, la parte cumplidora informará a la incumplidora del hecho en cuestión y le dará un plazo prudencial (fijado en el contrato) para que lo subsane, y de no hacerlo transcurrido dicho plazo, la cumplidora podrá dar por resuelto el contrato con justa causa y podrá reclamar la indemnización correspondiente.

En cuanto al preaviso por llegada del término, sirve para que la parte que no desea continuar con la relación comercial una vez llegado el plazo pactado o cualquiera de sus prórrogas informe a la otra, con el fin de que ésta pueda preparar la terminación del contrato.

Causas de resolución: Deben establecerse en el contrato aquellas situaciones que serán causa automática de resolución del contrato. Asimismo, se deben pactar las consecuencias de la resolución, esto es, el derecho a reclamar indemnización, plazo para la liquidación de existencias (si se pacta ese derecho) o el derecho del fabricante a la recompra del mismo.

Arbitraje: Es aconsejable la introducción de cláusulas arbitrales sobre todo cuando se trata de un contrato de distribución internacional. El arbitraje supone la sumisión de ambas partes a tribunales arbitrales, no a los tribunales ordinarios, por lo que ambas partes se someten a lo decidido por el laudo arbitral y se comprometen a cumplirlo (la ejecución del laudo es mas sencillo que la ejecución de una sentencia).

04. ¿Cuándo termina el Contrato de Distribución?

La terminación se producirá o por el transcurso del plazo fijado en el contrato o, en el caso de que no se haya pactado plazo, mediando un preaviso razonable. También puede finalizar por denuncia de una de las partes en caso de concurrir una de las causas de resolución previstas en el contrato o en la legislación vigente.

La indemnización por terminación del contrato sólo se aplicará cuando no exista causa justificada para la terminación del contrato. La indemnización debe ir destinada a cubrir los daños y perjuicios que pudieran haberse causado a una parte por la terminación del contrato por parte de la otra. Esta indemnización debe cubrir tanto la inversión efectuada (que deberá ser repuesto en el porcentaje en que no hubiera sido amortizado), el perjuicio sufrido y todo aquel beneficio que supuestamente debería haberse obtenido de haber continuado la relación comercial por todo el periodo contractual pactado.

Revisado el 17/09/2024